调查地点：太原市清徐县
调查时间：2017.5.30-2017.6.9
调查人：刘锦山
调查情况概述：本次全国户用光伏应用调查共选取8家农户，品牌涉及汉能、农投光伏、海尔、天合，地域涉及清源镇、柳杜乡、孟封镇，容量5-30kW,政府部门涉及清徐县国家电网，清徐县招商局，东范庄村委会，清徐县农商银行，商家共采访农投光伏，洁阳光伏，天合光能三家，为了尽量保证采访对象不产生排斥，保证言语的真实性，我们选取了关系比较好的调查对象。
一、清徐县光伏发电发展历程和现状
清徐县为太原市卫星城，为重工业城市，人民总体富裕。近年来，清徐县户用光伏安装总量占太原市安装量的75%，发展尤为快速，符合调查典型性地区。
2016年初，汉能代理商首先发力，后陆续进入15家公司安装，包括晶科，天合，英利，阿特斯等知名厂商代理和本地安装商，一年时间竞争进入白热化，安装量激增。
经过一年的竞争，除汉能和农投光伏，合大外，其他公司基本被淘汰。
2017年随着人们对光伏的理解，光伏安装步入平稳快速发展期。
二、当地电网公司调查
截至2017年6月8日，全县共申报452户家庭光伏发电项目，已经并网391户，安装容量2.78MW。
电网公司申报顺畅，从申请到并网累计用时2月左右，用户光伏电费按季度发放（太原地区月结），稍有拖欠现象，但在逐步改善中，国家补贴可全部到位。
三、金融相关调查
本地尚未开放光伏贷款，银行人员对光伏发电认识不足，对其贷款有疑虑。
通过一年的发展，付全款的人已经越来越少，贷款政策直接影响到是否能成交，目前，清徐县银行没有贷款政策，贷款主要来源为公司本身和公司合作的小额贷公司，公司通过提高价格来抵消贴息带来的损失。以母公司作为担保，向银行贷款，由各地代理向村民发放贷款已经成为大公司代理商的一大优势。
四、政府调查
当地政府官员对光伏发电了解不多，对发展光伏兴趣不大。
五、代理商调查
当地汉能代理商业绩尤为突出，市场占比达到52%；农投光伏、合大排名第二、三名；这三家品牌合计市场占有率达85%，市场集中度较高。
各公司市场安装比例（按电网登记的数据）如下：
注：汉能单体安装容量小，容量在5-8kW居多；晶硅体量普遍较大，大部分在10kW-30kW左右。
六、组件、逆变器市场占有率调查
根据电网公司提供的数据，当地逆变器主要以古瑞瓦特为主，占比70%左右，主要是因为其为汉能的合作方，而汉能在当地的市场份额较大；其次为固德威和锦浪，分别占比12%和10%。
根据电网公司提供的数据，当地光伏组件主要以汉能为主，占比52%左右，主要是因为汉能在当地的市场份额较大；其次为合大和晋能，分别占比15%和12%。
当地组件开始以一二线厂家组件为主，但随着市场的成熟，各大厂家的组件都有渗透。
清徐县并没有出现当地组件厂商（如晋能）一家独大的局面，主要原因是：竞争激烈，当地没有地方补贴、也不限定使用当地生产的组件。
七、户用商家营销模式调查
目前，当地主要有三种营销模式：
（1）以汉能为代表的展销会模式
汉能的营销是成功的。
首先，先入为主，汉能宣传速度早且快。
第一步通过刷墙，发传单，广告车队等传统有效的方式进行宣传。
第二步，深入农村，每村以优惠价发展一个试点加一个代理，代理通常是村里有威望的人，在村里有一定的影响力和公信力，通过培训村代理以点代面，不需要销售直面村民，节省了很多宣传上人力物力财力，并抓住了客户喜欢模仿和跟风的特点。
第一户的安装尤其重要，考察中发现一个村如果第一家安装了薄膜发电，那么这个村安装薄膜的占大多数；反之则是如果一个村没有开发第一户，那么这个村会一家也不装。
第三是靠声势浩大的展销会，通过知识讲解，礼品等方式扩大参观人数。会上会将之前谈好的客户一次性成交，以示火爆，感染其他参观用户。在前期的宣传中，我们了解有一些宣传方式欠妥：比如在价格10元/瓦的情况下承诺5年回本，部分代理商宣传晶硅产品的背板的纸做的等。
（2）通过与电工合作开发
通过和遍布所有农村的电工合作。电工是国企工作人员，具有一定的公信力，村民很相信；而且电工对各家情况非常了解，能和村民打成一片，做为宣传人员有天然的优势，事实证明效果很好。
（3）与政府合作开发
采取自上而下的策略，和政府直接合作开发户用，如村集体，镇政府，县政府，政府信用作背书，集体报名参加，适合大规模开发。
八、付款方式调查
根据走访调查，当地户用项目全款模式、部分贷款模式和零首付模式等都有涉及。
全款模式：以第一批早期用户为主，家庭大多富裕 。
部分贷款模式 ：以后期汉能贷款为主，主要客户为资金不够、观望或安装容量较大的用户。
零首付分期付款模式：尚未大规模推广。
屋顶租赁7-10后归用户所有模式：小厂家自投光伏，他们安装成本极低，一方面可以消化组件，一方面可以宣传品牌。
屋顶租赁折旧回购模式：尚无推广，讨论中。
九、电站质量调查
根据走访，当地电站质量参差不齐，典型问题有如下几个方面：
1.未使用热镀锌钢材，支架出现锈蚀
2.未使用不锈钢或镀锌螺栓，出现锈蚀
3.接线混乱，未接跨接线
4.保护管散乱
5.阴影遮挡
6.未及时处理鸟粪造成热斑
7组件问题：薄膜组件划痕，起包
8.组件问题：使用降级组件
9.接地问题：接地极裸露、锈蚀
10.配电箱安装不规范
11.方阵间距不够
12.使用自攻钉钻孔
十、发电量调查
我们选取同样角度的当地5kW电站实际发电量为两年14087度，高于理论值。
以下为随机调取的客户电站5月份发电量，理论发电量由pvsyst软件获取。由表中看出，实际发电量略高于理论值。
十一、售后、运维情况调查
通过调查，目前大多数安装商并没有建立起完善的运维体系，运维主要依靠客户反应问题，公司解决问题的办法，售后在目前为止都有很好的响应。
大多数公司没有第三方监控系统，主要依靠逆变器自带数据收集器来实施数据查询，客户对app使用频繁。
十二、电费和补贴结算情况调查
清徐县目前并不签购售电合同，补贴结算到位但不及时，每季度一结，季结后一到两个月发放电费，有发电量核对单，未开具发票。
十三、户用光伏发展方向建议
（1）差异化发展
目前各大厂商蜂拥而至，进军户用光伏，口号目标都很高大上，但是并不接地气，带有一定的盲目性，事实证明一年多来，清徐县除了汉能做的比较成功外，其他一线厂家代理基本都比较失败，一个重要的原因就厂商产品之间大同小异，老百姓对晶硅品牌并没有什么太深的印象。汉能的成功部分源于薄膜电池的差异性，如果有晶硅厂商有家可以专注双玻组件或者防水组件的推广，独辟蹊径，或许也能打开市场。
（2）金融先行
基于光伏产品投资大，回报慢，时间长而农户资金有限且抗风险能力差的特点，现在户用光伏的竞争一定意义上已经成为金融产品的竞争，哪家贷款政策更人性化，哪家便会获得客户的芳心。目前，清徐县几乎所有的新安装客户都选择了贷款。
（3）租赁回购模式
光伏产品是一款投资产品，而主战场又在没有投资观念的农村，如果等农民都有了投资理念并做好接受一定风险的心理准备，那开发过程将很是缓慢艰难，而且补贴退坡留给各大厂商的时间并不多，不如换个思路，先租赁用户屋顶建设，用户可以在接下来的时间里考虑回购电站，等什么时候用户觉得光伏产品还挺不错，什么时候按折旧价买回来。
原文始发于微信公众号（坎德拉学院）：户用光伏发电应用调查报告（山西站）